网络营销运营之销售流程优化-转载萧涵博客

时间: 2014-09-17 / 分类: 网络营销 / 浏览次数: / 22个评论 发表评论

昨天是9月14日,我发起的“东莞SEO联盟”举办了第一次线下小范围聚会,感谢赵博及正和居提供的免费场所,同时感谢朋友们的支持及分享的干货。由于分享的内容是阅后即焚的,所以这里不能提供录音或视频了,后面有时间我会整理一下我总结的东西,这里先给大家分享一下我的主题:网络营销之销售流程的优化。

销售流程在百度百科上的解释是:目标客户产生销售机会,销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。

对网络营销来说,销售流程就是指从客户流量转化成客户咨询开始,到最终线下成交的整个过程。这里我主要是以传统B2B企业为例来说明,其他对应的细节可能不同,思路是相通的。

为什么要优化销售流程

之前我们有一个项目,在一开始的时候,成交转化率大概在10%,也就是说有10个客户询盘,能成交1个,其他基本上都是说考虑考虑、再看下等等。

我们为了提高客户量,想方设法地提升流量,但是在如今,流量成本越来越高,这个投入也是挺大的。更重要的是,我们发现,这些成交的客户里面,小客户或者说比较低端的客户占大部分。

这样可不是办法,我们在不断的分析沟通中,发现是销售流程有问题,需要进行优化。后来经过简单的调整后, 成交率提高了3倍,而且客户的质量也提高了60%,整个网络营销的效果有了明显的改善。

具体是怎么做的呢?

 

网络营销销售流程优化

 

我们最开始的流程是这样子的:“推广-流量-询盘-成交”,也就是说,从询盘到成交这一步是由客服独立完成的,我相信很多传统中小企业的网络营销也是这样子,原有的线下业务还是由原来的销售人员去跑,线上业务由客服进行接待和成交。

这样会导致一个问题,客户在网上是无法了解到企业的真实情况的,这里面有一个很大的信任障碍,因为独立网站是没有像阿里那样的诚信体系的。特别是一些比较大的客户,单纯在线上是没办法直接跟你成交的。虽然我们可以在网站设计和内容布局上,提升客户的信任感,但这对提升询盘率非常有用,对成交帮助不是很大。

所以,客户最关心的是价格,很多人认为网上来的客户就是小客户,只在意价格,那是因为没有想明白上面的原因,谁不想买好的产品好的服务呢。

当我们的客服报价较高的时候,客户肯定会说“这么贵”,然后客户就是拼命的解释我们公司如何如何实力、品质如何好、服务如何周到等。结果客户说:好,我考虑一下。

网络上的新客户,能够给我们的成交周期是非常短的,当一周内(具体时间根据行业有所不同)我们还未成合作,那多半已经是别人的客户了。

为什么会这样,因为客服试图一次性就让客户成交,流程错了。能够成交的多数就是真的只在意价格的小客户了。

后来,我们在流程上增加了一个环节,即“推广-流量-询盘-考察-成交”,也就是增加了考察这一环节,实际上就是让客户到公司来,进行面对面的沟通。

这样做的好处是,在询盘这一环节,客服只需想办法让客户来公司就行,不做任何成交动作,这样可以降低客户的信任障碍。

当客户来到公司后,再由专门的专家人员进行沟通,同时利用场景,提升客户的信任感,让客户自我销售。

这样,也可以让人员的优势进和针对性的发挥,同时还可以过滤掉一部分低质量的客户。

如何优化销售流程

其实上面的例子已经很清楚了,这里我再总结一下,优化销售流程的步骤大概如下:

一、分解销售步骤
就是把整个销售过程进行详细的步骤分解,细化到第一步,这个可以进行头脑风暴来完成。

二、筛选销售步骤
对分解好的销售步骤进行筛选重组,为什么要筛选呢,就是有些需要合并,有些需要舍弃。比如客服在线报价,有些企业可能要把这一步去掉,或者放到后面。

三、建立标准规范
接着就要为每一个环节建立一个转化标准,比如获取客户的联系方式,应该获取到哪几项、建立好什么样的文档才算是达标。
然后执行规范是什么,不同的问题回答对应的内容,也就是建立话术库和方法论。

四、建立数据模型
为每一个环节,建立对应的数据模型,每日统计数据,以备后面的数据分析。

五、跟踪优化
持续跟踪数据,从数据中找出问题,不断进行优化提升。

当然,具体行业、具体公司操作的细节肯定有所不同,我这里主要提供一个思路,其实,到了线下(客户到公司),也有一个分步骤的销售流程。

如果对本话题有兴趣,请在评论栏发表你的想法或意见,欢迎大家交流!

22个评论

  1. 1楼长沙SEO风雪
    2014/09/18 08:12:38

    很不错!线上营销和先下营销是一样的客户所关心的都没有变,楼主所讲的考察阶段也和线下营销的邀请拜访或上门拜访的销售方法是一样的,如今的线上营销人员应当要有先下销售人员能力和方法去谈客户_长沙SEO风雪

  2. 2楼三郎博客
    2014/09/26 16:26:02

    博主帖子不错,支持一下。希望帮忙互踩一下

  3. 3楼体育直播网站源码
    2014/10/09 10:26:08

    嗯,要重视技术,更要重视销售技巧

  4. 4楼起运堂开运貔貅
    2014/10/23 15:37:52

    博主网站超赞 :twisted:

  5. 5楼杭州网站建设
    2014/11/05 11:02:43

    添加评论内容 :smile: 写的不错。赞一个,继续前进在优化的道路上…. :razz:

  6. 6楼云天博客
    2014/11/23 18:18:27

    添加评论内容 ;-)
    仔细的阅读了楼主的文章,感觉楼主的见解还是蛮有道理,虽然你的一些观点我不一定的认同,但是楼主这种愿意无私奉献的共享交流学习的精神确实值得我们思考,在前进的路上我们需要相互的学习的帮助,云天博客 为楼主加油!当然楼主可以加我的QQ:1248158978共同学习交流心得。

  7. 7楼网络营销
    2014/11/25 15:17:10

    网络营销运营之销售流程优化

  8. 8楼外贸seo优化
    2014/11/28 19:23:53

    添加评论内容 :twisted: 优化其实就是营销

  9. 9楼侯文武SEO博客
    2014/12/16 10:30:09

    整篇文章最后的才是真正有点读点的!

  10. 10楼郑州网站建设
    2014/12/17 16:59:48

    楼主!这张图为什么不会显示呢?是不是被八戒给挡住啦!
    悟空快把八戒赶走,我要看图!

  11. 11楼7075铝板
    2014/12/26 09:44:14

    来学习了!

  12. 12楼厦门微信营销
    2014/12/26 11:48:00

    内容很好!赞一个!

  13. 13楼山东外贸SEO
    2015/01/06 15:22:32

    网络营销国内和国外一样吗?

  14. 14楼自动送料切割机
    2015/01/08 09:15:30

    销售技巧很重要啊!

  15. 15楼重庆华肤
    2015/02/25 16:01:35

    博主写的真不错,学习了。内容很赞也

  16. 16楼互联网总裁行销秘诀
    2015/04/20 22:45:13

    博主写的很好,赞一个。

  17. 17楼低温烘焙五谷杂粮原料
    2015/06/02 10:54:48

    好的产品需要好的营销手段才能获得成功

  18. 18楼征帆网络博客
    2015/08/03 14:56:06

      草根也许根本没有发声的机会,或者说,草根出头的日子需要很长的时间,为此,我们这些草根何不试着报团取暖,来缩短出头的时间呢?

      既然大家都习惯了评论引流,那我们何不换个方式试着互相评论呢?众人拾柴火焰高,比如,每天和50人互相评论,那么每天至少都能换回50个ip以上了,为什么会有50个以上?因为别人看到你的评论时也会点击进入你的博客,这样总比评论50篇文章却不知能有多少效果要实在得多、充实得多吧?

      为此,我真诚的邀请大家来和我一起互相评论,我在给你评论的同时,你也会去给我评论,让我们彼此都得到应有的回报,让我们的付出没有白费。

  19. 19楼惠阳信息网
    2015/10/30 16:49:34

    我真诚的邀请大家来和我一起互相评论

  20. 20楼Haijiang
    2015/12/01 11:57:26

    添加评论内容 :twisted: 还可以,不过不怎么懂

  21. 21楼郑州SEO优化
    2016/03/19 14:25:58

    这篇内容分析的不错的,学习了

  22. 22楼郑州SEO优化
    2016/03/19 14:26:47

    饿,我的评论没成功..

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